La Gestion Comercial en las Grandes Superficies
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Detalles del La Gestion Comercial en las Grandes Superficies
Introducción
Es factible la concesión de becas.
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a)Temas genéricos de los Cursos de Ventas:
Las Ventas y el Marketing. El trabajo del vendedor. La función comercial en la empresa. Las 4 P del Marketing. El mercado. La competencia. El entorno. La segmentación del mercado. Los estudios de mercado... El Producto y el Precio:La marca,el modelo,el envase y la etiqueta. El posicionamiento. El ciclo de vida del producto. Algo sobre la moda. La fijación de los precios. Método del costo más margen. Método del precio objetivo. Métodos basados en el mercado y en la competencia. Estrategias de precios... La Distribución y la Promoción:Los canales de distribución. Localización y dimensión de los puntos de venta. Los mayoristas y los detallistas. Hacia dónde se dirige la distribución y el comercio detallista. La Promoción de Ventas y la Publicidad. Los medios publicitarios... Stocks,inventarios y logística:El transporte y el abastecimiento. El almacenamiento. Los stocks o existencias. El control de inventarios. La rotura de stocks. Stocks de seguridad. Ley del 20/80. Las compras. El pedido óptimo. Aplicación del análisis ABC a la gestión de los stocks... La Caja y los medios de pago:Terminales Punto de Venta (TPV).El código de barras y el scanner. Facturación. Formas de pago de las compras:efectivo,tarjetas de crédito,talones y cheques,cobros diferidos... El euro. Cierre de caja. Cuadre y arqueo de caja. La motivación del comprador:La jerarquía de necesidades de Maslow. La defensa del consumidor... La personalidad del Cliente y la del Vendedor:Características físicas y Personalidad. Introversión/extraversión. Los rasgos. El ambiente y la herencia. La ansiedad. Frustración y conflicto. La Percepción:Las actitudes y los prejuicios. Los marcos de referencia. Estereotipos... La Persuasión:Credulidad y Credibilidad. La sugestión. La publicidad. Las mejores técnicas para convencer. La Comunicación con el cliente. La comprensión del mensaje. Canales de comunicación. Comunicación verbal y no verbal. La Proximística de Hall. Las barreras a la comunicación. Cómo mejorar su comunicación con el cliente. El feed back. Las reuniones de ventas. El moderador. El líder. El contralíder... El proceso de la Venta. El miedo al cliente. Yo gano/tú ganas. La imagen personal. Las normas sociales... Las técnicas de venta. Tareas previas a la venta. Las citas por teléfono. El esquema AIDA. Atraer la atención. El contacto. Las técnicas de apertura. Despertar el interés. Cómo destacar las ventajas diferenciales del producto. La presentación y la demostración. Las objeciones. Despertar el deseo. Técnicas de conclusión. El cierre. Las Técnicas de la Venta detallista:Su actitud hacia los clientes. La venta al por menor. La venta sugestiva... La Calidad y el Servicio. De las Relaciones Públicas a la Calidad Total. La Calidad Total en el servicio al Cliente. ¿El cliente es el rey? Cultura de la Organización. Fines y filosofía de la empresa. La estrategia en el Servicio de Atención al cliente. La Planificación. La estrategia. ¿Conoce a su cliente?... El cliente es lo primero:Cómo atender al teléfono. Las interacciones personales. Las comunicaciones escritas. Las quejas y las reclamaciones. La Administración de Ventas. Los objetivos:Previsiones de Ventas. El Control de las ventas. Mercado potencial... Aspectos jurídicos de la venta. El contrato de compraventa. La venta al contado,a plazos... El contrato de compraventa.
b)Temas específicos:
El establecimiento detallista:Localización de la tienda. El merchandising del comercio detallista. La tienda. Equipos,instalaciones,mobiliario. La distribución de la tienda. El merchandising visual. Diseño,colocación y arreglo. Los lineales. La gestión de la tienda:El surtido. Introducción de productos nuevos. Los márgenes. La rentabilidad. Ratios. Las compras y los descuentos. Recepción,mermas,facturas,cajas registradoras,hurtos... Las promociones. La animación del punto de venta. Los carteles. Empaquetado de los productos. La Tienda y los lineales:Implantación de las secciones. Zonas y puntos calientes y fríos. El tráfico. El merchandising visual. Los lineales. La gestión del lineal. El umbral de percepción. Disposición horizontal o vertical. Niveles de exposición en las góndolas. Reparto del lineal entre los productos. Rentabilidad de la tienda y del lineal. El Proceso de Venta en el comercio al detall. Técnicas. El proceso de la Venta. La primera impresión. La CNV en las relaciones con los clientes. Conocimiento del producto. Las decisiones de compra. El preacercamiento. La fase del deseo. La presentación del producto. Las objeciones del cliente... El entorno laboral. El Éxito como Vendedor y la afirmación de su personalidad. Las Cinco Reglas R del éxito del vendedor dependiente. Fíjese objetivos. Planifique sus acciones. Actúe. Confíe en sí mismo. Resista a los fracasos. El Decálogo del éxito...c) Contenido específico:
Las Grandes Superficies y el Autoservicio. El merchandising de las Grandes Superficies. La sala de venta. Los muebles frigoríficos y el frío. Expositores. Mostradores frigoríficos o arcones con tapa. El montaje de los departamentos. Trazado de planta. Pasillos, cajas, lineales, góndolas... La circulación. Los lineales:Zonas y puntos calientes y fríos. El tráfico. La gestión del lineal. El umbral de percepción. Disposición horizontal o vertical. Niveles de exposición en las góndolas. Reparto del lineal entre los productos... Los productos de las Grandes Superficies. Dpto. de Alimentación. Líquidos: Los Vinos. Denominaciones de origen. Indicaciones de crianza en los vinos españoles. Conservación del vino... Bebidas. Aguardientes, Licores, Cavas, Champagnes y Cervezas. El whisky/whiskey: escocés, irlandés, español, de los Estaods Unidos(bourbon, rye, corn, tennessee), canadiense, japonés... Productos secos: Cereales, Pastas Conservas. Cereales: trigo, maíz... Harina. El pan. Aceites. Sal. Azúcar. Vinagre. Encurtidos. Café. Té. Chocolates... Conservas dulces. Conservas y salazones. Dpto. de Productos frescos y perecederos. Pescados y mariscos:Principales especies. Almacenaje del pescado en el armario y vitrina frigorífica o en el congelador. La preparación del pescado fresco. El pescado congelado... Carnes: La Canal. Las especies de ganado. Clasificación de las carnes. Los derivados cárnicos:salazones, ahumados y adobados, tocinos, embutidos, charcutería y fiambres, extractos y caldos de carne... El despiece del ganado vacuno. Partes del cerdo. Clasificación de las carnes porcinas. Partes del cordero. Caza... Las aves. Su despiece. Transporte de carnes frescas. Conservación por el frío. Envasado al vacío. Almacenamiento. Las denominaciones de origen... Los productos cárnicos y la Charcutería. Productos cárnicos frescos:Elaboraciones con carne de diferentes animales de abasto: albóndigas, filetes rusos, fondue, hamburguesas... Embutidos crudos y crudos-curados: Las chacinas españolas. Elaboración de distintos embutidos: salchichas, butifarras, chorizos, sobrasadas, morcillas, salchichones, lomo embuchado... Productos cárnicos tratados por el calor: Jamón de York, salchichas de Frankfurt... El jamón:Preparación de los perniles. Maduración. Conservación. La cecina... Frutas: Frutos exóticos... Las bayas... Frutos secos... Frutas ´´pasas´´.. Verduras y hortalizas. Clasificación. Las legumbres. Setas. Lácteos y Huevos: Clase de leche. Yogures. Mantequilla. Los quesos. Tipos de quesos. Quesos frescos. Descripción de los quesos más importantes... Huevos. Envasado. Clases. Helados. Patés y foie gras. Congelación y almacenamiento frigorífico: Almacenamiento del producto congelado. Departamento de Bazar y Perfumería: Perfumería y droguería:Colonias, cremas, desodorantes. Cosmética. Productos de limpieza. Detergentes. Textil. Muebles. Manipulación de alimentos y de otros productos...
Las Ventas y el Marketing. El trabajo del vendedor. La función comercial en la empresa. Las 4 P del Marketing. El mercado. La competencia. El entorno. La segmentación del mercado. Los estudios de mercado... El Producto y el Precio:La marca,el modelo,el envase y la etiqueta. El posicionamiento. El ciclo de vida del producto. Algo sobre la moda. La fijación de los precios. Método del costo más margen. Método del precio objetivo. Métodos basados en el mercado y en la competencia. Estrategias de precios... La Distribución y la Promoción:Los canales de distribución. Localización y dimensión de los puntos de venta. Los mayoristas y los detallistas. Hacia dónde se dirige la distribución y el comercio detallista. La Promoción de Ventas y la Publicidad. Los medios publicitarios... Stocks,inventarios y logística:El transporte y el abastecimiento. El almacenamiento. Los stocks o existencias. El control de inventarios. La rotura de stocks. Stocks de seguridad. Ley del 20/80. Las compras. El pedido óptimo. Aplicación del análisis ABC a la gestión de los stocks... La Caja y los medios de pago:Terminales Punto de Venta (TPV).El código de barras y el scanner. Facturación. Formas de pago de las compras:efectivo,tarjetas de crédito,talones y cheques,cobros diferidos... El euro. Cierre de caja. Cuadre y arqueo de caja. La motivación del comprador:La jerarquía de necesidades de Maslow. La defensa del consumidor... La personalidad del Cliente y la del Vendedor:Características físicas y Personalidad. Introversión/extraversión. Los rasgos. El ambiente y la herencia. La ansiedad. Frustración y conflicto. La Percepción:Las actitudes y los prejuicios. Los marcos de referencia. Estereotipos... La Persuasión:Credulidad y Credibilidad. La sugestión. La publicidad. Las mejores técnicas para convencer. La Comunicación con el cliente. La comprensión del mensaje. Canales de comunicación. Comunicación verbal y no verbal. La Proximística de Hall. Las barreras a la comunicación. Cómo mejorar su comunicación con el cliente. El feed back. Las reuniones de ventas. El moderador. El líder. El contralíder... El proceso de la Venta. El miedo al cliente. Yo gano/tú ganas. La imagen personal. Las normas sociales... Las técnicas de venta. Tareas previas a la venta. Las citas por teléfono. El esquema AIDA. Atraer la atención. El contacto. Las técnicas de apertura. Despertar el interés. Cómo destacar las ventajas diferenciales del producto. La presentación y la demostración. Las objeciones. Despertar el deseo. Técnicas de conclusión. El cierre. Las Técnicas de la Venta detallista:Su actitud hacia los clientes. La venta al por menor. La venta sugestiva... La Calidad y el Servicio. De las Relaciones Públicas a la Calidad Total. La Calidad Total en el servicio al Cliente. ¿El cliente es el rey? Cultura de la Organización. Fines y filosofía de la empresa. La estrategia en el Servicio de Atención al cliente. La Planificación. La estrategia. ¿Conoce a su cliente?... El cliente es lo primero:Cómo atender al teléfono. Las interacciones personales. Las comunicaciones escritas. Las quejas y las reclamaciones. La Administración de Ventas. Los objetivos:Previsiones de Ventas. El Control de las ventas. Mercado potencial... Aspectos jurídicos de la venta. El contrato de compraventa. La venta al contado,a plazos... El contrato de compraventa.
b)Temas específicos:
El establecimiento detallista:Localización de la tienda. El merchandising del comercio detallista. La tienda. Equipos,instalaciones,mobiliario. La distribución de la tienda. El merchandising visual. Diseño,colocación y arreglo. Los lineales. La gestión de la tienda:El surtido. Introducción de productos nuevos. Los márgenes. La rentabilidad. Ratios. Las compras y los descuentos. Recepción,mermas,facturas,cajas registradoras,hurtos... Las promociones. La animación del punto de venta. Los carteles. Empaquetado de los productos. La Tienda y los lineales:Implantación de las secciones. Zonas y puntos calientes y fríos. El tráfico. El merchandising visual. Los lineales. La gestión del lineal. El umbral de percepción. Disposición horizontal o vertical. Niveles de exposición en las góndolas. Reparto del lineal entre los productos. Rentabilidad de la tienda y del lineal. El Proceso de Venta en el comercio al detall. Técnicas. El proceso de la Venta. La primera impresión. La CNV en las relaciones con los clientes. Conocimiento del producto. Las decisiones de compra. El preacercamiento. La fase del deseo. La presentación del producto. Las objeciones del cliente... El entorno laboral. El Éxito como Vendedor y la afirmación de su personalidad. Las Cinco Reglas R del éxito del vendedor dependiente. Fíjese objetivos. Planifique sus acciones. Actúe. Confíe en sí mismo. Resista a los fracasos. El Decálogo del éxito...c) Contenido específico:
Las Grandes Superficies y el Autoservicio. El merchandising de las Grandes Superficies. La sala de venta. Los muebles frigoríficos y el frío. Expositores. Mostradores frigoríficos o arcones con tapa. El montaje de los departamentos. Trazado de planta. Pasillos, cajas, lineales, góndolas... La circulación. Los lineales:Zonas y puntos calientes y fríos. El tráfico. La gestión del lineal. El umbral de percepción. Disposición horizontal o vertical. Niveles de exposición en las góndolas. Reparto del lineal entre los productos... Los productos de las Grandes Superficies. Dpto. de Alimentación. Líquidos: Los Vinos. Denominaciones de origen. Indicaciones de crianza en los vinos españoles. Conservación del vino... Bebidas. Aguardientes, Licores, Cavas, Champagnes y Cervezas. El whisky/whiskey: escocés, irlandés, español, de los Estaods Unidos(bourbon, rye, corn, tennessee), canadiense, japonés... Productos secos: Cereales, Pastas Conservas. Cereales: trigo, maíz... Harina. El pan. Aceites. Sal. Azúcar. Vinagre. Encurtidos. Café. Té. Chocolates... Conservas dulces. Conservas y salazones. Dpto. de Productos frescos y perecederos. Pescados y mariscos:Principales especies. Almacenaje del pescado en el armario y vitrina frigorífica o en el congelador. La preparación del pescado fresco. El pescado congelado... Carnes: La Canal. Las especies de ganado. Clasificación de las carnes. Los derivados cárnicos:salazones, ahumados y adobados, tocinos, embutidos, charcutería y fiambres, extractos y caldos de carne... El despiece del ganado vacuno. Partes del cerdo. Clasificación de las carnes porcinas. Partes del cordero. Caza... Las aves. Su despiece. Transporte de carnes frescas. Conservación por el frío. Envasado al vacío. Almacenamiento. Las denominaciones de origen... Los productos cárnicos y la Charcutería. Productos cárnicos frescos:Elaboraciones con carne de diferentes animales de abasto: albóndigas, filetes rusos, fondue, hamburguesas... Embutidos crudos y crudos-curados: Las chacinas españolas. Elaboración de distintos embutidos: salchichas, butifarras, chorizos, sobrasadas, morcillas, salchichones, lomo embuchado... Productos cárnicos tratados por el calor: Jamón de York, salchichas de Frankfurt... El jamón:Preparación de los perniles. Maduración. Conservación. La cecina... Frutas: Frutos exóticos... Las bayas... Frutos secos... Frutas ´´pasas´´.. Verduras y hortalizas. Clasificación. Las legumbres. Setas. Lácteos y Huevos: Clase de leche. Yogures. Mantequilla. Los quesos. Tipos de quesos. Quesos frescos. Descripción de los quesos más importantes... Huevos. Envasado. Clases. Helados. Patés y foie gras. Congelación y almacenamiento frigorífico: Almacenamiento del producto congelado. Departamento de Bazar y Perfumería: Perfumería y droguería:Colonias, cremas, desodorantes. Cosmética. Productos de limpieza. Detergentes. Textil. Muebles. Manipulación de alimentos y de otros productos...
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